让街角智慧帮助我们寻找真实的从0到1让资本寒冬滚粗去投资人说

导语： Airbnb的故事告诉我们，从0到1的真实需求，就藏在街角，需要你用敬畏的心去探寻。

文|汪恭彬（长石资本创始合伙人）

又是一年的资本寒冬。

7年前，Airbnb出来融资时，华尔街金融危机席卷全球，Airbnb希望用10%的股权换取15万美元的投资，结果他们联系过的七位投资人都拒绝投资。

现在Airbnb10%的股权已经价值几十亿美元。

今天，我们的创业者又再次遇到这样的困境。

Airbnb联合创始人前不久写了一篇文章叫做《Airbnb七封拒绝信的七个教训》，已经刷爆朋友圈。

七封拒绝信，理由各异。比如貌似不是我们的投资方向、想要市场规模更大的商业模式，最奇葩的逻辑竟然是我个人在其他项目上牵扯太多精力，所以我现在实在没有办法帮助你们，也就没有办法投资你云云。

总结一下，其实投资人担心的是Airbnb不是一个大的市场需求，或者有可能是一个伪需求。

放在当时，投资人的担心似乎也并不无道理。Airbnb的交易量在2008年的5-7三个月要么是0要么是几百，八月份才两三千美元。

我今天把这个案例拿出来，是想探讨一个核心问题：我们如何区分从0到1阶段中的真实需求和彻彻底底的伪需求？创业者尤其草根创业者，如何寻找一个靠谱的创业方向？资本寒冬已经袭来，提前融资的创业者们开始前赴后继，一边是神州租车、麦芽的火热巨额融资，但更多的一边是融资放缓，估值下滑，是比Airbnb当年更惨的遭遇。

如何判断一个需求是从0到1的真实需求还是一个伪需求，可以用数据吗？可以用刚需、高频来判断吗?

Airbnb的案例来看，都不可行。

这就是早期投资的魅力。也是从0到1的喜悦。

从0到1，我的理解是那个未曾发现或未被满足但却深植于人们内心深处的需求。

我想给创业者尤其是草根创业者一个建议，那就是去街角去寻找那真实的需求。

我在上一篇专栏中曾经写过最美投资往往在眨眼之间。今天，我想把这个话题再深入一些，眨眼之间来自哪里?其实它很多时候来自投资人的街角智慧，来自他对常识的判断。

何谓街角智慧?

圣经上有一句话我觉得很震撼，那就是箴言书一章20/21节智慧在街市上呼喊，在宽阔处发声；在热闹街头喊叫，在城门口、在城中发出言语。

在上海工作的人应该都知道芭比馒头，创始人刘会平和我来自同一个乡镇，安徽怀宁县江镇镇。受到芭比馒头的影响，分布在上海乃至全国包子店铺的老板几乎都是来自我们县的乡亲们。

一般而言，这些包子铺(规模化的芭比馒头除外)大多是夫妻店，在上海每年的收入在10-30万元之间。决定他某一年收成的唯一因素是选址、选址还是选址。

这和互联网上的流量入口概念完全一致。包子铺选址最有效的地方就是菜场的入口处，因为这里人流量大、频次高。

这些进城打工的年轻夫妇几乎常年在外，而留守在家的只有年迈的父母和读书的孩子。一般而言，孩子只有在暑假的时候才有可能在爷爷或奶奶的陪同下和父母短暂团聚。在我们农村，这样的状况已经持续了十几年。这些年，经过我的观察，随着社会的变革和消费升级，发生了很大的变化。

其一，在外打工的父母陆续开始买车买房。车子其实用处很少，基本只是用于春节回去一趟，很多时候在城市都派不上多大用场，，炫耀大于实用;他们会优先在老家所在县城比如怀宁的高河，稍微富裕的在安庆或上海买房，开始向城市化转移;

其二，农村读书的孩子越来越少。我读的小学现在五个年级一共只有十来个学生，孩子们都被送到镇上读书，由爷爷奶奶在镇上租房子陪读。

其三，开始有壮年返乡承包农田。前不久我听说我们村的田地要重新丈量尺寸，一并租赁给某位乡亲种植。

其四，一些未婚的男女青年则继续在长三角和珠三角从事着电子、服装等工作，他们寻找伴侣的时间往往只有春节放假回家的那一周到两周时间，撮合成功率非常之难。

这些变化折射出的社会变革和消费升级，其实和历史上发达国家走过的路很相近。而这些真实的、来自市场的巨大需求，其实就在街角，就摆在我们身边。

当农村孩子在追求教育公平的时候，他们的父辈让他离开农村，去镇上城里求学；今天北上广深的孩子，他们的父辈则把目光投向了海外教育：国际学校、双语学校，希望他们的孩子能够在国内也能享受到发达国家的教育。

但能够服务于或者聚焦于中国中产阶层的双语学校现在有吗?有多少?

今天，当我们每天都要面对数十个BP的时候，创业者选择的需求大多数具有两种特征，要么是简单的复制成功者的模式；要么是一个伪需求。

前面的情况，因为在风口之后，如果竞品完成大额融资，胜算大大降低，尤其在资本寒冬，谁还会为第五第六甚至十名开外的创业者投赞成票呢?

而后一种，则更无人问津。

创业者需要具备从街角智慧中把握真实需求的能力。

回想Airbnb创始人当初选择房屋共享的方向时，他只考虑一个问题：市场上一方面有很多空出的房屋，一方面有海量的出差旅游的人群，双方面一定有需求。

当然，现在说来有些马后炮，北上广深的夜晚，岂不是有很多楼盘是空置的么?这不就是房屋共享的逻辑吗?

So easy！就这么简单。它就是一个常识，是一个典型的街角智慧，只是被Airbnb发现了(当然也有别人)，而且被他做起来了。

从0到1的真实需求，就藏在街角，需要你用敬畏的心去探寻。

当饿了吗、美团、百度外卖大战的时候，用户的需求有没有真实满足呢？至少在我看来，无论是产品还是服务，或是时间的体验都是没有满足的。这里面是不是有机会让你做一个高品质的物流公司，类似顺丰?或者，你是否可以承诺给用户十五分钟一定送餐上门呢?

街角智慧，需要你更多的敬畏人性。

不要去试图挑战用户的习惯，更不要试图去挑战人性。当上门服务一窝蜂的时候，每一个创业者都把用户幻想成我家大门常打开的人群，但真实情况呢?提升了谁的效率，性价比如果仔细分析，有些品类没有开始就已经结束了，比如美发。

街角智慧，需要你敬畏市场，敬畏用户。

在一个创业涌入的速度大大超过GDP增速的年代，在一个风险投资的增速远超GDP增速的年代，注定绝大部分的创业会面临失败，也注定绝大部分的创业是从现有市场中抢占份额，创业在我理解，本质是一场革命，是一场你死我活的争斗。尽管从0到1，有先入半步的优越感，但其后的竞争者仍然会风起云涌，任何时候你都是殚精竭虑，任何时候你都要敬畏市场，敬畏用户。

如果你能够真实的满足用户的需求，尽管在资本寒冬，尽管一开始的数据并不靓丽，但我仍然相信，你只要坚持，一定会从0到1，从1到n。

好运就在无路可走的时候，Airbnb一连接到七封拒绝信后，来自YC的offer也如约而至。后来，Airbnb成就了YC。

就让街角智慧帮助我们寻找到真实的从0到1，让资本寒冬去死吧!

BANGCAMP创业邦成长营，创业邦旗下孵化计划。第四期全新升级，60个名额正式开启招募！现在报名，将有机会获得资机构对接、创业导师面对面指导、2016创新中国春季峰会展示、创业邦媒体矩阵深度传播！创新原力，伴你前行！

即刻报名第四期！

负数发票

城建税

派遣员工

文化事业建设费